第十二节 增量管理，业绩增长发动机

发展是硬道理，增长才是王道。面对日趋激烈的商业竞争，企业发展犹如逆水行舟，不进则退，有增长才有机会，有增长才能生存，有增长才有未来。

有位青岛的老板向我咨询: “公司这些年盈利状况不错，在山东市场已站稳脚跟，但在向外扩张的过程中遇到了阻碍。公司中高层年收入普遍已在50-100万，工作上缺乏激情和动力，新产品没人做，新市场无人拓展，业绩目标派不下去，应该怎么办?

当前市场变化之快、竞争之激烈是前所未有的，无论您的企业是处于高速发展期，还是发展停滞期，活下来、走下去，实现企业的可持续发展，无疑是企业生存发展的永恒主题。正如海尔的理念: 永远战战兢兢，永远如履薄冰。一个企业想要获得持久发展的不竭动力，需要我们不断地进行经营管理模式的变革与创新。

反观现在诸多企业内部的经营管理模式，老板与员工是基于委托代理关系之上的雇佣关系，企业做好了大家都有钱拿，企业做不好员工可以跳槽老板则无路可退，老板和员工并不是利益共同体，企业的生死存亡与员工的个人发展之间并未建立实质性联系。但是，企业要生存，要增长，要战略落地，又必须依靠员工去实现，如何解决这个难题? 增量管理可以说是一种简单有效的解决方案。

一、什么是增量管理

增量是相对于存量而言的，过去的成绩是存量，超过存量部分是增量。增量管理就是既要存量，更要增量的一种机制设计，在现在的存量之上要增量，增量又是下一次的存量，以此类推以驱动公司战略目标的实现。

二、增量管理原理

如图9-1所示，增量管理的原理是增量1是相对于存量的增量，增量2是相对于存量加增量1的增量，以此类推，在保有存量的基础上不断创造增量，好比持续增长的发动机。增量从哪里来? 具体可以表现为创造新业绩、开拓新市场、开发新客户、研发新产品、拓展新渠道、培养新员工……

三、如何实施增量管理

(一)增量和工资挂钩

管理者在定制每年的业绩目标时常会犯下“鞭打快牛”的错误，比如公司业绩目标增长15%，各部门也分别按15%的增长率定目标，那么去年做得好的部门自然会有意见。一是因为去年做得好自然增长的基数更大，二是员工心理不平衡，拿同样的工资为何承担更高的指标，这样就逼着做得好的人离开公司，做得不好反而待在公司，通俗一点讲就是“千里马跑了，平庸无能的留下来了”。

用增量管理就可以解决这一问题，比如我们两个部门业绩基数相同，那么年底看两个部门的业绩增长率，业绩增量率排名第一的加30%工资，排名第二的加20%工资，排名第三的加10%工资，多劳自然多得; 如果我们两个部门基数不同，基本工资相同，绩效工资同目标业绩折算，比如每完成10万业绩折合1000元绩效工资，员工拿多少工资取决于承担多少业绩，大家凭能力拿工资，自然没有怨言

(二)增量和提成挂钩

如今，许多企业采取的是鼓励多劳多得的梯度提成制，比如完成100万按2%发放提成; 完成150万，其中100万按2%发放提成，50万按3%发放提成；完成180万，其中100万按2%发放提成，50万按3%发放提成，30万按4%提成以此类推，做得越高，提成比例越高。这种方式固然有一定效果，但如果一个老员工客户多，市场成熟，即使不怎么努力也可以拿到较高的提成，自然不会再去努力开发新客户、培养新员工，偏安一隅 ，小富即安，最能打仗的反而提前“退居二线”了。

这种发展困境也可以通过增量管理来调整，比如去年完成100万业绩，今年还是100万业绩，在原有2%提成比例再乘以90%，低于80万业绩，在原有2%提成比例再乘以70%，低于60万业绩，在原有2%提成比例再乘以50%。在这种机制设计之下，员工想要保持自己的收入不变，必须不断创造增量。

(三)增量和分红挂钩

现金奖、分房子、奖汽车、出境游等这些年终奖每家公司都有，形式也越发多样化，但是，管理者是否思考过如何发放年终奖才能更有效? 年终奖不仅是对员工本年度所作贡献的奖励，更是促使员工明年作出更大贡献的有效激励，但往往一般企业的年终奖只是到年底统算公司的利润情况后，董事会研讨确定奖金比例(比如30%)后发放，发奖金时热热闹闹，员工热血沸腾，但不出两天，公司上下又如水一般平静，效果难以延续。

如实施增量管理，就需要把公司利润分为存量利润和增量利润，存量利润部分按照30%再乘以90%来发放，增量利润可以实施梯度发放，比如利润增长20%，增量利润部分拿出40%发放; 比如利润增长40%，其中20%增量利润拿出40%发放，另外20%拿出50%发放; 以此类推，增长越高，发放比例越大，企业与员工形成利益共同体，公司上下拧成一股绳，紧盯目标，为实现更高奖金而努力。

员工若要个人收入不下降，就要不断创造增量，如果一个市场饱和了他们会自发拓展新市场; 既有团队工作量饱和了，他们会主动培养新员工，现有客户购买能力饱和了，他们会自觉开发新客户……增量管理就是让公司不再盲目发展，确立 “保存量，求增量” 的核心思想，上下同欲，用今天的钱创造明天的业绩，用今天的团队创造更高的目标，用今天的行动驱动公司战略的实现。如此可让公司蛋糕越做越大，盈利越来越多，员工收入也越来越高，实现公司、股东、员工多方共赢。